Il social media marketing evoluzione naturale del passaparola.

Il passaparola  continua ad essere  la principale fonte di nuovi pazienti per lo studio dentistico.

Gli strumenti del MKTG hanno avuto una rapida evoluzione nell’  ultimo decennio però il contatto diretto con la comunità in cui si opera,

la crescita della reputazione personale basata  sulle raccomandazioni rivolte direttamente  al paziente,  restano fondamentali.  

Ciò che si è evoluto  e non va trascurato  sono invece  i canali di comunicazione.

Ci sono 4 regole da ricordare  per utilizzare il passaparola  “on line”:

1)  Rendi lo studio interessante. L’arredamento della sala d’aspetto è importante cosi come la dotazione  di apparecchiature d’avanguardia.

Ma la concorrenza può facilmente rubare la scena con un programma di prevenzione scolastica o con la vendita di dolci sugarfree  per beneficienza in occasione delle feste.

2)  Focalizzati sui benefici che offri. Molti studi enfatizzano le dotazioni tecnologiche senza spiegare cosa offrono ai pazienti.  Di sempre al paziente i vantaggi del trattamento, se li avrà compresi farà scattare il passaparola con amici e parenti.

3)  Fai seguire le  azioni effettive alle tue parole, mostra  affidabilità  realizzando ciò che hai promesso. Il tuo  studio non è ciò che dice di essere ma ciò che gli altri percepiscono.

4)  Sorveglia:  i social media può avere un grande vantaggio rispetto  al passaparola tradizionale, ma può anche danneggiare la reputazione per una denuncia trascurata che può  influenzare negativamente  i potenziali clienti .

Il contatto diretto face to face è sempre fondamentale  soprattutto per attrarre nuovi pazienti se utilizza le reti personali, la partecipazione ad eventi e le attività di beneficienza. On Line   va associato a campagne di social media mktg e all’ ottimizzazione dei motori di ricerca.

Facebook  è usato sempre più di frequente  dai dentisti per creare un passaparola on line.  Purtroppo la metà di questi non comprende come misurare i risultati e dopo un po’ abbandona l’attività come perdita di tempo.

Ci sono tre aspetti da ricordare per verificare  l’efficacia di una simile campagna:

a)  La crescita dei like  e/o dei followers non è indice di successo

b)  Il ritorno di investimento nel social media mktg  non può essere calcolato come per la stampa o la televisione.

c)   I risultati devono tenere conto della natura esponenziale del social media.

Occorre incoraggiare i pazienti soddisfatti  ad andare sulla piattaforma web, saranno loro che coinvolgeranno parenti ed amici realizzando un vero passaparola on line.

Invita i  pazienti soddisfatti che escono dallo studio  a descrivere la loro esperienza on line   sulla  bacheca di facebook.  Prepara una mail dedicata da inviare al paziente in uscita con il link diretto alla tua bacheca;  poche opzioni rendono più semplice la presa di decisione:  chiedi ad esempio “ come hai percepito la nostra sala d’attesa?”.  Risponderanno  citando la bella esperienza di aver ricevuto un caffe  o un bottiglia di acqua fresca.

Il social media come veicolo di pubblicità vanificherà tutti i vostri sforzi;   utilizzarli per amplificare il passaparola darà  invece grandi vantaggi allo studio dentistico.

twitter@DavisCussotto

la crisi economica genera una modifica dei processi decisionali di acquisto del pazienti/clienti/consumatori; maggiore ricerca della felicità nel valore della salute e non più nei bisogni secondari

Il costo ed il valore della salute; come devo confrontarmi con i miei competitors (viaggi, beauty farm, automobili.)?

lo abbiamo chiesto ad Antonio Pelliccia e Francesco Gallucci

Fitch*, l'Agenzia di Rating, prevede una contrazione del Pil italiano dell'1,8% nel 2013. Il debito sarà invecevicino al 130%. E' quanto riporta il comunicato dell'agenzia di rating che declassa l'Italia. La recessione più profonda e lunga del previsto, si legge, "mette a rischio lo sforzo di risanamento di bilancio e aumenta i rischi

del settore finanziario".

Significa che le persone stanno modificando il processo decisionale di acquisto per essere più valutative, cioè per determinare molto attentamente l'analisi dei propri reali bisogni e delle proprie necessità. Il mercato si ferma, la spesa si contrae, i consumi scendono, i posti di lavoro mancano, ... 

Questo modifica immediatamente il processo di scelta sui consumi. A vantaggio dei professionisti della Sanità, c'è la considerazione che la loro prestazione sarà più forte se i pazienti sceglieranno il "bene fiducia". 

La prestazione sanitaria vince sui beni voluttuari, la salute diventa la vera felicità... Le discriminanti  saranno non solo il prezzo e la reputazione del professionista  ma anche  il valore percepito della prestazione  costituto dal loro bilanciamento.

 A questa prima riflessione si aggiunge la seconda importante analisi: cioè che la ridotta capacità di spesa mette in condizione le

persone di effettuare sempre una scelta di valore e trasforma il semplice costo di un acquisto, in un investimento. 

Occorre che la sanità privata sappia competere in uno scenario dove i bisogni secondari (auto, telefonino, beauty farm,...) possono distrarre la spesa disponibile del singolo o della famiglia.

Betsey Stevenson & Justin Wolfers, pubblicarono nel 2009, un articolo, dal titolo: "The Paradox of Declining Female Happiness," American Economic Journal: Economic Policy, American Economic Association, vol. 1(2), pages 190-225, August.

Questo famoso articolo, oggi è sulla prestigiosa "The National Bureau of Economic Research" ed è la conseguenza, nonché la conferma, di un precedente articolo/ricerca, svolto sempre da loro nel 2008. "Happiness Inequality in the United States," Journal of Legal Studies, University of Chicago Press, vol. 37(S2), pages S33-S79, 06.

Il senso di questi studi, analitici, longitudinali e multicentrici, qual'è?

Gli autori hanno dimostrato che in quest'ultimo decennio alla crescita della soddisfazione dei bisogni secondari** (Life Satisfaction), non corrisponde più la crescita della felicità (Happiness) nelle persone! La felicità è esser sani, investire in salute. Occorre però che i professionisti della salute siano competitivi e che sappiano adattarsi a questo veloce cambiamento in corso...

Conclusione: la crisi finanziaria ed economica genera una modifica dei processi decisionali di acquisto del pazienti/clienti/consumatori;

maggiore ricerca della felicità nel valore della salute e non più nei bisogni secondari   ciò  determina la necessità per i professionisti

della sanità di essere competitivi e di adattare l'offerta alla domanda.

L'obiettivo principale del  corso un week end con il  MKTG    ad   Asti organizzato da ANDI (Associazione Nazionale Dentisti Italiani) il prossimo 22/23 marzo  è proprio quello di aumentare il vantaggio competitivo nella gestione dello studio dentistico e dell'attività libero professionale odontoiatrica.

http://www.andipiemonte.com/nl/andipiemonte_link_678.mn

Antonio Pelliccia   Francesco Gallucci

*Fitch Ratings, Inc./Ltd., agenzia internazionale di valutazione del credito e rating, con due quartier generali, a New York City ed a Londra.

**I bisogni primari sono i bisogni che soddisfano le esigenze primarie dell’uomo, quali il bere e il mangiare, legati alla sopravvivenza, i bisogni secondari nascono dopo aver soddisfatto i primari, quindi nascono dal desiderio di possedere beni di consumo (una macchina, un pc, ad esempio) i bisogni terziari sono quelli legati alla stima, all'autorealizzazione.

Nuove tecnologie, una scelta necessità

Charles Blair  dentista e consulente ha   pubblicato  in occasione del CMM, questo interessante articolo, sulla rivista della Chicago Dental Society.

Un tempo lo studio odontoiatrico poteva  avere successo anche con delle aree di inefficienza e senza l'utilizzo del marketing e delle nuove tecnologie.

Oggi no! Non  é più possibile ignorare entrambe questi aspetti.

L 'inserimento di nuove tecnologie   deve avvenire partendo  da un  Businnes Plan, per realizzare una perfetta integrazione e coordinazione delle varie aree dello studio e realizzare l'obiettivo di migliorare il servizio fornito e ridurre i costi.

Le tecnologie dalle quali oggi non possiamo prescindere sono:

1 un software gestionale completo che interfaccia l'area clinica quella amministrativa dello studio.

2 servizi elettronici.  L'accesso ai pagamenti  elettronici, la gestione dei sistemi  di remainder appuntamenti, i software di educazione del paziente.

3 le impronte digitali. La tecnologia è ormai matura e accessibile a un costo di 12000 $ . Alcuni brand possono essere associati a una milling maschine chairside per un sistema CAD CAM completo.

4 il CAD CAM  completo nonostante il costo elevato della tecnologia ha un buon ritorno di investimento per una produzione di 15/ 20 unità al mese. Vanno considerati  poi i buoni profitti che si possono realizzare con la same-day-Dentistry sopratutto nei pazienti che necessitano risanamento da amalgama con la creazione di onlay.

5  Cone Beam CT apre nuove strade per impiantologia,  chirurgia orale, endoonzia e ortodonzia. Il  costo elevato può però avere un ritorno di investimento accettabile in uno studio multi professionale in cui operino tutti questi specialisti.

6 Ortopantomografo digitale ha oggi un costo compatibile anche per lo studio mondo professionale. Alcuni brand offrono la possibilità di implementazione vero il CB CT proteggendo l'investimento iniziale.

7 la radiologia digitale sia  con il sensore  che con le piastre ai fosfori  è oggi imprescindibile poiché aumenta l'accettazione del paziente.

8 le videocamere intraorali sono anch'esse essenziali per l'accettazione dei casi e  la documentazione medico legale.

9 i rivelatori  di carie accrescono l'efficienza dello studio e l'apprezzamento del paziente.

10 i kit per lo screening del Carcinoma Orale perseguono l'obiettivo della salute totale per il paziente e accrescono l'immagine dello studio.

Queste tecnologie devono possedere compatibilitá  integrazione reciproca e con il software gestionale. L'assistenza postvendita di questi dispositivi é fondamentale.  L'ambiente in cui ci troviamo ad operare sta cambiando, ma si aprono nuove opportunitá. lo studio dentistico come potrá continuare a mantenersi in buona salute e crescere nel 21 secolo? Facendo i necessari investimenti per continuare ad essere competitivo.

twitter@daviscussotto

Chicago Midwinter Meeting 2013

La  kermesse  del 148 °  CMM  è terminata   già  si  percepiscono  i fermenti per la 150 °  edizione del 2015.  Qualche numero in più sulla  manifestazione che negli  ultimi anni convoglia  a Chigago 30 mila visitatori  che generano attività economiche indotte di 50 milioni  $  alla “windy city”.    Netta  prevalenza femminile tra i partecipanti,  tra cui figura ovviamente tutto il personale di studio a cui negli   USA  sono richiesti  i crediti ECM.  170  corsi in 3 giorni  secondo la filosofia   generalista del “ poco di tutto”  e non  quella  superspecialistica del “ tutto di niente”.    Secondo questa logica incontriamo corsi che possono apparire “non convenzionali”   nei nostri congressi, come quelli dedicati  alla salute degli operatori  professionali:   stili di vita,  dietologia,   straching,   qualche anno fa ho visto nel programma un seminario di yoga  per le igieniste dentali.    Interessante e ricca è  l’offerta formativa  nel  settore del management dello studio,  la comunicazione, la prevenzione dei contenziosi, il marketing.   Pregevole è l’abbinamento  con la ricca fiera merceologica che consente subito di visionale un prodotto o una apparecchiatura di cui si è sentito parlare in una conferenza.   Frequenti sono i corsi pratici in cui è  possibile provare  due prodotti concorrenti e testarli dal vivo.  Non do giudizi sui corsi strettamente clinici che spesso ci lasciano perplessi perché partiamo da canoni estetici diversi.

La futurologia non è una scienza esatta,   però  osservare  in cosa differisce  il mercato USA dal nostro (Italiano/europeo)   è utile.  Sicuramente la tecnologia  dell’impronta digitale con scanner intraorale  è matura e ha dei prezzi  “accessibili”  e trova infatti in USA  una penetrazione  del  20% .  Si associa  spesso in questo paese alla produzione  chairside  per realizzare  onlay/ corone secondo la logica della “same day dentistry”.   Lasciamo  da parte  per ora  la SDD che sicuramente   richiede grossi investimenti per offrire onlay  di qualità   non eccelsa  e poco gradita nel  vecchio continente.    Lo  scanner  intraorale  è però confortevole per il paziente, ha un grosso impatto comunicativo, e buona precisione di rilievo; speriamo che  questo mercato  cresca   anche da noi.

I test per lo screening in studio del carcinoma orale  è un’altra procedura molto diffusa in USA  che   sicuramente giova  a noi professionisti della salute orale. Il business   americano si basa sull’ invio per corriere del brushing della lesione sospetta  al laboratorio istologico,  che   è un’azienda privata che ha creato la rete in tutto il   Paese.

twitter@daviscussotto